立場

  • 2018.08.20 Monday
  • 09:00

先日、4年前に技術職から転職された営業の方とお話しする機会がありました。いろいろとよもやま話をする中で、いつしか仕事上のお悩みをお聴きすることになりました。1年ほど前は、提案段階にもっていくまでに苦労していたのが、このところはクロージング段階で失注することが多いのだとか。

 

いろいろと状況をお伺いする中で、いくつかの問題に気付きました。その中でも特徴的だったのが、「これだ!」と確信したゴール、すなわち「クロージングの落としどころ」が決まると、一方的にそれを押し通そうとする点にありました。

 

相手がモノあるならば、その方が核心に近づきやすいのかもしれませんが、営業の相手は感情をもち、それぞれの立場や状況をもったヒトです。決して一筋縄ではいきません。

 

特に、「相手の立場や状況を鑑みる」という視点に欠けていた点が問題だと感じました。たとえば、実際の商談相手は一担当者で、意思決定権者は別にいるとしましょう。その担当者とのやり取りの中で、担当者から意思決定権者に説得していただくという役割を担っていただくことが決まったとします。これが「クロージングの落としどころ」となります。

 

その「クロージングの落としどころ」に対して、ことあるごとに「お話しいただけましたか?」「どうなりましたか?」「いつまでにお話しいただけますか?」などと、ご本人はそのつもりは全くないのですが、結果として約束した相手を「責め立てる」ような言動をされていたのです。

 

ところが相手にも立場や状況というものがあります。意思決定権者は上司でしょうから、余程の確信がない限りお伺いを立てることはできないでしょうし、上司のご機嫌によっても「言えない」場合もあるでしょう。その立場や状況を慮ることなく、「約束したから」と押しまくるようでは、やっぱり結果を残すことはできません。

 

そこで彼には、

 

  「これだ!」と思ったら、一旦否定してみる

 

ことの実践をお勧めしました。「百里の道も九十九里をもって半ばとせよ」という言葉もあります。特に、相手の立場や状況を、今一度考え直してみる習慣をつけるようにお伝えしました。

 

自己否定をすることはなかなか難しいことですが、それは結果として人間としての「器創り」にも通じます。

 

彼に限らず、常に「もし自分がいま、相手の立場だったら」と考える習慣をつけることは、とても大切なことだと思います。

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    著者 亀井英孝

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