仕事

  • 2020.09.14 Monday
  • 09:00

先日、「おかげさまでいい仕事との出会いがありました!」と、喜びの声が届きました。2年前、「売上の20%強を占めていたお客様を失ってしまった」と嘆いておられたO社長からでした。

 

そのときお話しをお伺いした際に私は、単に大口顧客を失っただけではなく、ビジネスモデルそのものが老朽化していると感じ、そのことをお伝えしていました。

 

「そうですよね」と言われてはいましたが、残念ながら、私の思いは届いていなかったようです。5か月前に改めてお会いしたとき、「その後、5%ほど挽回したんですが、コロナで蒸発してしまいました」とのこと。その消えた上澄みは、残念ながらそのビジネスの延長線上にあるものでした。コロナのタイミングで失うことになったのですが、早晩なくなっていたのだと思います。

 

私は改めてモデルチェンジの必要性をお伝えした上で、次のことを質問してみました。

 

 「社長が本当にお付き合いしたいと感じるのは、どんなお客様ですか?」

 「そのお客様が、今一番困っていらっしゃることは何ですか?」

 「それに対して、社長の会社で何かできることはありませんか?」

 

そして、その答えが今回の喜びの声の内容でした。

 

「まさに灯台下暗しでした」というその内容は、蒸発してしまった雪の下にひっそりと隠れていた可憐な花のようなもので、新たにできたものではなく、元々あったのに目の前の仕事に追われて気付かずにいたことだったそうです。

 

詳しくはお伝えできませんが、「起こってから対処する」のが当たり前の業界において、「起こる前に対処する」方法を思い付き、お客様の多大な損失を回避させることができるようにされたのだとか。「損害額の10%くらい払っても全然惜しくない」と、価格競争に明け暮れていた既存事業とは打って変わって、多額の報酬を喜んで支払ってくれたのだそうです。

 

さらにそのマーケットは、「東海地区だけで1,000社はある」というのですから、まさに「金脈を掘り当てた感じ」と喜びを隠すことができないようでした。

 

こんなにうまくいく話は、そうそうあるものではないでしょうが、なくなってしまったものを追い掛けるのではなく、その下に眠る伸びる芽に目を向けることは、とても大切なことだと思います。

 

みなさんもこれを機に、先の3つの問いを繰り返し、足元に眠る雪下の花探しをしてみてはいかがでしょうか。

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    著者 亀井英孝

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